6 สัญญาณอันตราย: คุณกำลังบริหารแบบจุกจิกเกินไปหรือเปล่า?

เข้าใจความแตกต่าง: บริหารงาน หรือ พัฒนาคน?

ในฐานะ 'ลุงตี่' ที่เคยผ่านร้อนผ่านหนาวมาพอสมควร ผมเห็นว่าผู้บริหารหลายท่านอาจเผลอไปโฟกัสกับการติดตามงานยิบย่อยจนเกินไป แทนที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาศักยภาพของทีมงานให้เติบโต ลองคิดดูนะครับ การเก็บนามบัตรให้ได้วันละ 50 ใบ เป็นเพียงกิจกรรมอย่างหนึ่ง แต่การฝึกฝนให้ทีมมีอัตราการเปลี่ยนจากการพูดคุยเป็นการนัดหมายได้ 60% ต่างหาก คือการพัฒนาทักษะสำคัญที่จะนำไปสู่ความสำเร็จ

หากเราให้ทีมงานรับผิดชอบแต่เรื่องงานเล็กๆ น้อยๆ เราก็จะเป็นแค่ 'ผู้จัดการงาน' แต่ถ้าเราสอนให้พวกเขารู้จัก 'ธุรกิจ' ที่ทำอยู่ และวัดผลจากความสามารถที่สำคัญ พวกเขาก็จะสามารถ 'บริหารธุรกิจของตัวเอง' ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นครับ

วัดผลที่สำคัญ ไม่ใช่วัดแค่กิจกรรม

ผมเคยได้ยินผู้จัดการฝ่ายขายโทรคมนาคมท่านหนึ่งเล่าอย่างภาคภูมิใจว่า เขาบังคับให้พนักงานของเขาโทรศัพท์วันละ 100 สาย ผมอดคิดไม่ได้ว่า เขาทำธุรกิจ 'โทรออก' หรือ 'สื่อสาร' กันแน่? การนับจำนวนสายโทรออกนั้นบอกอะไรเราได้บ้างเกี่ยวกับประสิทธิภาพ หรือผลลัพธ์ที่แท้จริง?

การมัวแต่วัดผลในสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับ 'ผลงานและผลลัพธ์' จะทำให้เราเสียเวลาและพลังงานไปโดยเปล่าประโยชน์ เราควรเปลี่ยนมาวัดผลในสิ่งที่สามารถพัฒนาและปรับปรุงได้ เช่น คุณภาพของการสนทนา หรืออัตราการปิดการขาย สิ่งเหล่านี้ต่างหากคือตัวชี้วัดที่มีความหมายและนำไปสู่การพัฒนาที่แท้จริง

ปล่อยให้ทีมบริหารเวลาของตัวเอง

ผมจำได้ว่าเคยอ่านบทสัมภาษณ์โค้ชกีฬาคนหนึ่ง เขาพูดถึงปรัชญาการทำทีมว่า “คุณวางแผนเกมให้ดีที่สุด สร้างระบบและกระบวนการมาสนับสนุน ฝึกฝนทุกคนให้ทำงานภายใต้ระบบนั้น แล้วปล่อยให้นักกีฬาออกไปแสดงความสามารถตามธรรมชาติของพวกเขา คุณปล่อยให้พวกเขาเล่นเกมอยู่บนสนาม”

มันสมเหตุสมผลดีใช่ไหมครับ? พนักงานส่วนใหญ่จะมีความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ หากเราได้ระบุความสามารถที่สำคัญที่จำเป็นต่อความสำเร็จ หน้าที่ของเราคือการให้การฝึกอบรมที่ตรงจุด พร้อมโครงสร้างที่เหมาะสมสำหรับการเรียนรู้และนำไปใช้ และวัดระดับการพัฒนาของพวกเขา

การคาดการณ์ที่เกินจริง อาจไม่เป็นผลดี

การคาดการณ์ยอดขายที่ไกลเกินกว่าวงจรการขายปกติของเรา อาจนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ไม่ดีนัก สมมติว่าวงจรการขายเฉลี่ยของเราคือ 27 วัน แต่เราให้ทีมคาดการณ์ถึง 30, 60 และ 90 วันข้างหน้า

• ประการแรก การคาดการณ์เหล่านั้นอาจไม่แม่นยำเท่าที่ควร
• ประการที่สอง ทีมงานอาจมองว่าเป็นงานที่เสียเวลาเปล่า และรู้สึกไม่พอใจ

ทางที่ดีกว่าคือ ให้ตั้งการคาดการณ์อยู่ในช่วงเวลาที่เราสามารถควบคุมได้ เช่น กำหนดการคาดการณ์แบบรายเดือนที่หมุนเวียนไป และกำหนดกฎเกณฑ์สำหรับการคาดการณ์บัญชีลูกค้าเป็นรายสัปดาห์ ถามคำถามที่ช่วยเสริมพลังให้ทีม เช่น “โอกาสนี้ผ่านเกณฑ์ที่จะรวมอยู่ในรายการโอกาสของคุณแล้วหรือยัง?” หรือ “ได้มีการใช้กลยุทธ์และยุทธวิธีที่เหมาะสมกับแต่ละบัญชีเพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขายแล้วหรือยัง?” การทำเช่นนี้จะช่วยให้การคาดการณ์มีความแม่นยำและสร้างผลลัพธ์ที่ดีขึ้นครับ

เป็นโค้ชพฤติกรรม ไม่ใช่ผู้จัดการคน

การพยายาม 'บริหารจัดการคน' โดยตรงมักให้ผลลัพธ์ที่ไม่ดีนักครับ คนเรามักไม่ชอบถูกควบคุม พวกเขาจะรู้สึกถูกจำกัดและตั้งรับตามธรรมชาติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับนักขายที่เป็นผู้ริเริ่มและสร้างผลงานได้ดีอยู่แล้ว ผมเชื่อว่าเราควรไปไกลกว่านั้น การบริหารจัดการควรเน้นไปที่ 'พฤติกรรมที่จำเป็น' ที่จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ลองคิดดูนะครับ เราสามารถบอกให้คนทำตาม หรือแสดงให้พวกเขาเห็นว่าควรทำอย่างไร ผมแนะนำให้ทำสิ่งนี้ผ่านระบบและกระบวนการที่ถ่ายทอดได้ รวมถึงกิจวัตรที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งสอดคล้องกับความสามารถที่จะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ของพวกเขา

ปรับสไตล์การบริหารให้เข้ากับแต่ละคน

คุณใช้สไตล์การบริหารแบบเดียวกันกับทุกคนในทีมหรือไม่? ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่เริ่มต้นได้เอง หรือผู้ที่ยังต้องได้รับการกระตุ้น? เป้าหมายสูงสุดของเราคือการเสริมพลังให้ทุกคนในทีมสามารถเป็นผู้ปฏิบัติงานที่พึ่งพาตนเองได้ใช่ไหมครับ?

บางคนอาจต้องการความช่วยเหลือมากกว่าคนอื่น แต่ผู้ที่สร้างผลงานได้ดีเยี่ยมมักต้องการเพียงแค่จุดตรวจสอบความรับผิดชอบทั่วไปเท่านั้น คำแนะนำของผมคือ 'ผ่อนปรนลงบ้าง' หากพวกเขามีทักษะการขายที่ดีอยู่แล้ว การให้อิสระและเชื่อมั่นในตัวพวกเขา จะช่วยให้พวกเขาสร้างผลงานได้อย่างเต็มศักยภาพครับ

สรุป: สร้างทีมที่แข็งแกร่งด้วยการบริหารอย่างเข้าใจ

การบริหารงานแบบจุกจิกอาจดูเหมือนเป็นการควบคุมที่ดี แต่ในระยะยาวแล้วมักจะบั่นทอนกำลังใจและประสิทธิภาพของทีม การเปลี่ยนจากการ 'จัดการงาน' ไปสู่การ 'พัฒนาคน' การวัดผลในสิ่งที่สำคัญ การให้อิสระในการบริหารเวลา การคาดการณ์ที่สมจริง และการปรับสไตล์การบริหารให้เข้ากับแต่ละบุคคล จะช่วยให้คุณสร้างทีมที่แข็งแกร่ง มีความรับผิดชอบ และสามารถเติบโตไปพร้อมกับองค์กรได้อย่างยั่งยืนครับ