เจาะลึก 2 กลยุทธ์อสังหาฯ: 'ขายสิทธิ์' หรือ 'ปรับปรุงขาย' ทางไหนเหมาะกับคุณ?

เรียนรู้จากประสบการณ์: อสังหาฯ ไม่ใช่แค่ 'ซื้อมาขายไป'

ในฐานะที่คลุกคลีอยู่ในวงการการเงินมานาน ผ่านทั้งยุครุ่งเรืองและช่วงวิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ที่ทำให้เห็นว่าอะไรก็เกิดขึ้นได้ในตลาดทุนและตลาดอสังหาฯ

วันนี้ผมอยากจะชวนคุยเรื่องสองกลยุทธ์ยอดนิยมในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ที่นักลงทุนหลายท่านมักนำมาเปรียบเทียบกัน นั่นคือ “การขายสิทธิ์” (Wholesaling) และ “การซื้อมาปรับปรุงขาย” (Rehabbing) สองทางเลือกนี้มีเสน่ห์ต่างกันไป แต่สิ่งสำคัญคือ เราต้องเข้าใจแก่นแท้และข้อจำกัดของแต่ละวิธี เพื่อให้เลือกได้เหมาะสมกับจริตและสถานการณ์ของตัวเราเองครับ

หากเปรียบเทียบธุรกิจอสังหาฯ เหมือนการสร้างบ้าน การขายสิทธิ์อาจเป็นเหมือนการวางเสาเข็มที่มั่นคง ช่วยให้เรามีฐานรากและกระแสเงินสดตั้งต้น ส่วนการปรับปรุงขายก็เหมือนกับการตกแต่งบ้านให้สวยงาม สร้างมูลค่าเพิ่มก่อนส่งมอบให้เจ้าของใหม่ ซึ่งทั้งสองอย่างล้วนสำคัญ แต่ก็ต้องการความรู้และทักษะที่ต่างกันครับ

“การขายสิทธิ์” (Wholesaling): สร้างกระแสเงินสดด้วยความคล่องตัว

กลยุทธ์การขายสิทธิ์ หรือที่บางคนเรียกว่า “การพลิกสัญญา” เป็นวิธีที่เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการสร้างกระแสเงินสดอย่างรวดเร็วและใช้เงินลงทุนเริ่มต้นไม่สูงมากครับ หลักการง่ายๆ คือ เราจะทำหน้าที่เป็น “คนกลาง” ในการเชื่อมโยงระหว่างเจ้าของอสังหาฯ ที่ต้องการขายเร็ว (อาจเพราะมีเหตุจำเป็น หรือทรัพย์สินอยู่ในสภาพที่ต้องปรับปรุงมาก) กับนักลงทุนที่พร้อมจะซื้อและนำไปพัฒนาต่อ

กระบวนการคร่าวๆ คือ เราจะไปค้นหาอสังหาฯ ที่มีศักยภาพ เช่น บ้านทรุดโทรมที่ราคาต่ำกว่าตลาดมากๆ หรือเจ้าของร้อนเงิน จากนั้นเราจะทำ “สัญญาจะซื้อจะขาย” กับเจ้าของในราคาที่ตกลงกัน แต่เราไม่ได้ตั้งใจจะซื้อมาเป็นเจ้าของเองนะครับ เราจะนำสิทธิ์ตามสัญญานั้นไป “ขายต่อ” ให้กับนักลงทุนรายอื่นที่สนใจจะซื้ออสังหาฯ ดังกล่าวไปปรับปรุงหรือปล่อยเช่าต่อ โดยเราจะได้ค่าตอบแทนเป็นส่วนต่างจากค่าธรรมเนียมการโอนสิทธิ์สัญญา หรือส่วนเพิ่มจากราคาที่ตกลงกับผู้ซื้อรายใหม่ครับ

• ข้อดีของการขายสิทธิ์:
  • ใช้เงินลงทุนเริ่มต้นน้อย: เราไม่จำเป็นต้องควักเงินก้อนใหญ่เพื่อซื้ออสังหาฯ มาเป็นของตัวเอง เพียงแค่ทำสัญญาจะซื้อจะขาย และหาผู้ซื้อรายใหม่มาโอนสิทธิ์ไป
  • ความเสี่ยงต่ำกว่า: เนื่องจากเราไม่ได้เป็นเจ้าของกรรมสิทธิ์ในอสังหาฯ เราจึงไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงเรื่องค่าใช้จ่ายในการปรับปรุง ซ่อมแซม หรือภาระในการถือครองอสังหาฯ เป็นเวลานาน
  • สภาพคล่องสูง: มักจะปิดดีลได้เร็วกว่าการซื้อมาปรับปรุงขาย เพราะเราขายให้กลุ่มนักลงทุนที่มีเงินสดพร้อมซื้อ หรือมีช่องทางจัดหาเงินทุนที่ชัดเจน
  • ไม่ต้องปวดหัวเรื่องการซ่อมแซม: เราไม่ต้องมานั่งกังวลเรื่องการหาช่าง การควบคุมงาน หรือปัญหาจุกจิกต่างๆ ที่มักจะตามมากับการปรับปรุงอสังหาฯ
• ข้อควรพิจารณา:
  • กำไรต่อดีลอาจไม่สูงมาก: เนื่องจากเป็นการเน้นปริมาณและความเร็ว กำไรต่อครั้งมักจะเป็นส่วนต่างที่ไม่ได้มหาศาลเท่าการปรับปรุงขาย
  • ต้องมีเครือข่าย: การจะประสบความสำเร็จต้องมีเครือข่ายผู้ขายที่ต้องการปล่อยของ และเครือข่ายนักลงทุนที่พร้อมจะซื้อ
  • ทักษะการเจรจา: ต้องมีทักษะในการเจรจาต่อรองกับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสมและสร้างกำไรได้

“การซื้อมาปรับปรุงขาย” (Rehabbing): สร้างมูลค่าเพิ่มด้วยฝีมือ

ส่วนกลยุทธ์การซื้อมาปรับปรุงขาย หรือ Rehabbing นั้น เป็นอีกแนวทางที่ได้รับความนิยมไม่แพ้กัน และมีโอกาสสร้างผลตอบแทนที่สูงกว่าต่อดีลครับ กลยุทธ์นี้คือการที่เรา “ซื้อ” อสังหาริมทรัพย์ที่อาจจะอยู่ในสภาพทรุดโทรม ต้องการการปรับปรุง หรือมีศักยภาพในการเพิ่มมูลค่า เข้ามาเป็นของตัวเอง จากนั้นเราก็ลงทุนปรับปรุง ซ่อมแซม ตกแต่งให้สวยงาม ทันสมัย และตอบโจทย์ตลาด แล้วจึงนำออกขายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อทำกำไร

• ข้อดีของการปรับปรุงขาย:
  • โอกาสทำกำไรสูง: หากบริหารจัดการต้นทุนดีๆ และเลือกอสังหาฯ ที่มีศักยภาพในการเพิ่มมูลค่า การปรับปรุงขายสามารถสร้างกำไรต่อดีลได้ค่อนข้างมาก
  • ควบคุมคุณภาพได้เอง: เราสามารถเลือกวัสดุ ออกแบบ และควบคุมกระบวนการปรับปรุงให้ได้มาตรฐานตามที่เราต้องการ สร้างความแตกต่างให้กับทรัพย์สิน
  • สร้างมูลค่าเพิ่ม: เป็นการสร้างคุณค่าให้กับอสังหาริมทรัพย์และชุมชนโดยรอบ ทำให้เกิดการหมุนเวียนของทรัพย์สินเก่าในตลาด
• ข้อควรพิจารณา:
  • ใช้เงินลงทุนสูง: ทั้งค่าซื้ออสังหาฯ ค่าปรับปรุง ค่าใช้จ่ายในการถือครอง (ดอกเบี้ย ค่าส่วนกลาง) และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ในระหว่างที่ยังขายไม่ได้
  • ความเสี่ยงสูงกว่า: หากเกิดปัญหาที่ไม่คาดฝันระหว่างการปรับปรุง เช่น โครงสร้างมีปัญหา ค่าใช้จ่ายบานปลาย หรือหาผู้รับเหมาไม่ดี เราต้องเป็นผู้รับผิดชอบทั้งหมด และอาจกระทบต่อกำไรที่คาดการณ์ไว้
  • ใช้เวลานาน: ตั้งแต่การซื้อ การปรับปรุง การหาผู้ซื้อรายสุดท้าย (ซึ่งอาจใช้เวลานานกว่านักลงทุน) และกระบวนการขอสินเชื่อต่างๆ อาจใช้เวลาหลายเดือนถึงเป็นปี
  • ภาระในการบริหารจัดการ: ต้องดูแลงานก่อสร้าง การตลาด และการปิดการขายเองทั้งหมด หรือต้องจ้างทีมงานซึ่งเป็นต้นทุนเพิ่ม
  • ความรู้และประสบการณ์: ต้องการความรู้เรื่องโครงสร้าง การออกแบบ การประมาณราคา การหาผู้รับเหมาที่ดี และการตลาด

สรุป: เลือกกลยุทธ์ไหนดี?

จากมุมมองของผม ทั้งการขายสิทธิ์และการซื้อมาปรับปรุงขายต่างก็มีข้อดีข้อเสียของตัวเองครับ ไม่มีกลยุทธ์ไหนดีที่สุดสำหรับทุกคน ขึ้นอยู่กับปัจจัยสำคัญหลายอย่างที่พี่น้องนักลงทุนต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ:

• เงินทุน: หากมีเงินทุนจำกัด การขายสิทธิ์จะเหมาะกว่า เพราะใช้เงินวางมัดจำหรือค่าดำเนินการไม่สูงมาก
• ประสบการณ์: สำหรับมือใหม่ หรือผู้ที่ยังไม่คุ้นเคยกับตลาดอสังหาฯ การขายสิทธิ์เป็นเหมือนบันไดขั้นแรกที่ดี ช่วยให้สร้างความเข้าใจในตลาดและสร้างกระแสเงินสดก่อนที่จะขยับไปสู่กลยุทธ์ที่ซับซ้อนขึ้น
• เวลา: หากมีเวลาน้อยและต้องการสภาพคล่องสูง การขายสิทธิ์ตอบโจทย์กว่า เพราะกระบวนการมักจะรวดเร็วกว่าการปรับปรุงขายมาก
• ความพร้อมรับความเสี่ยง: การขายสิทธิ์มีความเสี่ยงทางการเงินต่ำกว่ามาก เมื่อเทียบกับการปรับปรุงขายที่ต้องแบกรับความเสี่ยงทั้งเรื่องต้นทุน เวลา และการหาผู้ซื้อ
• ความรู้และทักษะ: การปรับปรุงขายต้องการความรู้และทักษะที่หลากหลาย ทั้งเรื่องการประเมินสภาพทรัพย์ การออกแบบ การก่อสร้าง การบริหารต้นทุน และการตลาด

ผมอยากจะฝากไว้ว่า ไม่ว่าพี่น้องจะเลือกเส้นทางไหน การศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมอย่างสม่ำเสมอ การสร้างเครือข่ายที่ดี และการปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์หรือการเงินเมื่อมีข้อสงสัย ล้วนเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้การลงทุนของท่านประสบความสำเร็จได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ครับ ขอให้ทุกท่านโชคดีกับการลงทุนในอสังหาฯ นะครับ